بيتر خبير إدارة وأعمال، قضى ستة أشهر في تجهيز كتاب يحوي خلاصة خبرته، يباع كتابه حاليا على أمازون ب ١٠ دولار.
آدم اثان وستيف تشوجر خبيران في التصميم الجرافيكي، قضيا ستة أشهر في تجهيز كتاب يحوي خبرتهما، ويباع على أمازون ب ٧٩ دولار.
رغم فرق السعر إلى أنهما تمكنا من بيع أعداد كبيرة، كيف ذلك؟
بيتر تيل حينما وضع سعره وضعه بناء على نوعية عملاء معينة، حيث اختار أولئك الذين يطمحون إلى سعر اقتصادي ومرن، يلبي حاجتهم في الظفر بكل المعلومات الممكنة دون تحمل عناء تدبير أثمان باهظة، كذلك راعى تيل في وضع سعره توفر مادته ووجود منافسين كثر.
دراسة العميل المحتمل
آدم وستيف حينما وضعا سعريهما درسا هما الآخران حالة عملائهما المحتملين، حيث قررا أن يتوجها بالكتاب إلى فئة العملاء الذين يهتمون للقيمة قبل الثمن، أولئك الذين لا يريدون أي كتاب تصميم بل يريدون كتابا حديثا وافيا يحمل أسماء مصممين من أمثال آدم اثان و ستيف تشوجر.
متى ترفع سعر منتجك وكيف؟
عندما يكون الإقبال على سلعتك غير كبير فالأولى بك رفع سعرك لكن مع الحرص على تضمين السلعة قيمة قوية، وهو بالفعل ما لجأ إليه كلا من آدم وستيف.
السعر المرتفع وإقناع العملاء
أن يدفع العملاء ٧٩ دولار في مقابل كتاب بصيغة PDF هو أمر صعب على أي شخص، لذلك كان على آدم وستيف أن يبتكرا حلا يقنع العميل بشراء الكتاب بهذا السعر.
لذلك قاما بإنشاء موقع ويب خاص بكتابهما، أضاف فيه حزمة من المواد التعليمية التفاعلية، مثل دروس الفيديو وأفضل الخطوط ومخططات الألوان وكل ما يمكن وضعه من أساليب التصميم، حيث تتاح هذه المواد للمشترين فقط ضمن حزمة تشمل الكتاب، لقد صار الأمر أكثر إقناعا للعملاء.
تطوير السلعة وإضافة خيارات متعددة
لم يكتفي آدم وستيف بالنجاح المبدئي الذي حققاه، بل قام بإنشاء حزمتين بسعرين مختلفين، الأدنى بقيت عند السعر القديم ٧٩ دولار بينما الأخرى كان سعرها ١٤٩ دولار، والحزمة الأخيرة هي التي أرادوا من الناس أن يشتروها، الأمر الذي انعكس في كيفية عرض الحزمتين على الموقع.
في الصورة أعلاه نرى بوضوح كيف كانت طريقة عرض الحزمتين، أول ما نلاحظه هو تعيين مساحة أكبر مرتين للحزمة المراد بيعها، كذلك حجم الخط أكبر، وزر الشراء يظهر باللون الأزرق الذي يدل على أنه الوضع الافتراضي، وهو ما يوحي برغبة في الشراء عكس ما عليه حال الزر في الجزمة الأخرى الأقل ثمنا.
كذلك انظر إلى حجم الخصم في كلا الحزمتين، الحزمة العليا خفضت بمقدار 100 دولار (أو 40 ٪). بينما الأخرى بمقدار ٢٠ دولار فقط أي (أو 25 ٪).
كذلك نرى كم المزايا والمحتويات التي تندرج في الحزمة الأعلى المراد بيعها، في مقابل الحزمة الأقل، كل هذه الأمور لها تأثير نفسي عميق على العملاء.
نجاح ساحق
بالفعل أثمرت كل هذه الجهود عن نجاح ساحق لآدم وستيف، حيث تمكنا من بيع الكتاب أو بالأحرى الحزم أكثر من ٦٧٦٥ مرة خلال أقل من عام ، في حين أن الحزمة الأعلى سعرا بيعت أكثر من الحزمة الأقل سعراً بنسبة بلغت ٧٨ في المائة، وكان مجموع الأرباح ١.٣٥ مليون دولار.
التسويق الذكي لايكفي
لكن أود أن ألفت النظر إلى أن التسويق الذكي وحده لا يكفي، بل لابد أن يتكامل هذا التسويق مع قيمة حقيقية يتضمنها المنتج وهو ما احتوته فعليا حزم التصميم الخاصة بآدم وستيف.
